A szakértelem akkor is érték, amikor másnak lejt a pálya
Vannak időszakok, amikor egy piacon nem kizárólag a teljesítmény dönt. Lehet valaki felkészült, dolgozhat tisztességesen, képviselheti következetesen az ügyfelei érdekeit, mégis azt tapasztalhatja, hogy a pálya másoknak lejt.
Ez nem teszi értelmetlenné a szakmai munkát. Éppen ellenkezőleg: ilyenkor derül ki igazán, miből épül egy vállalkozás, és mennyit ér a mögötte álló tudás.
A Forbes nemrég hosszú cikkben dolgozta fel az UFS történetét, és azon keresztül azt, hogyan alakult át az elmúlt években a magyar biztosításközvetítői piac. A cikkben én is megszólalok korábbi kistulajdonosként és igazgatósági tagként. Fontosnak tartom, hogy ez a történet nyilvánosságot kapott. Számomra azonban nem elsősorban a politikáról szól, hanem arról, mi marad meg egy szakemberből és egy csapatból akkor, amikor körülötte alapvetően megváltoznak a piaci viszonyok.
Egy üzletileg racionális döntés egy torzuló piacon
Az UFS-t 2004-ben alapította Lányi András a társaival. A vállalkozás túlélte a 2008-as pénzügyi válságot, talpra állt, és meghatározó szereplővé vált a hazai biztosításközvetítői piacon. Én húsz éven át dolgoztam az UFS kötelékében, értékesítési vezetőként, majd tulajdonosként és igazgatósági tagként is részt vettem a cég építésében.
2018-ra világossá vált, hogy önmagában az organikus növekedés egyre kevésbé kínál valódi perspektívát. A piac konszolidálódott, a lehetőségek szűkültek, és tőkeerős partnerre volt szükség. Ahogy a Forbes cikkében fogalmaztam: „elfogyott a levegő a brókeri piacon.”
2019-ben az UFS 90 százalékos tulajdonrésze a Keszthelyi Erik vezette Hungarikum Alkuszhoz került, a fennmaradó tíz százalékra pedig vételi opciót kapott az új tulajdonos. Ezt fontos pontosan látni: nem erőszakkal vették el a céget. A tranzakció korrekt módon zajlott le, és az akkori helyzetben üzletileg racionális döntés volt.
De az is hozzátartozik a teljes képhez, hogy ez a döntés már egy erősen torzuló piaci környezetben született. A Forbes részletesen bemutatja, hogyan koncentrálódtak az állami és nagyvállalati biztosítási megbízások egy szűk, politikailag jól kapcsolt körnél, miközben a kisebb, független szereplők mozgástere fokozatosan beszűkült.
Az UFS történetében éppen ez az összetettség az érdekes: egy korrekt üzleti tranzakció és egy egyre kevésbé korrekt piaci közeg egyszerre lehet igaz.
A tudást nem lehet egy adásvétellel átadni
Egy cég tulajdonosa megváltozhat. A név eltűnhet a piacról. A szervezeti kereteket át lehet alakítani, az ügyfélállományt és a szerződéseket át lehet venni.
De a szakértelmet nem lehet egyszerűen átruházni.
A biztosításközvetítés nem pusztán ajánlatok bekérése és táblázatok összehasonlítása. Különösen igaz ez a vállalati egészségbiztosításokra és egészségügyi juttatásokra.
Ismerni kell a biztosítók működését, a szolgáltatói hátteret, a szerződések apró betűs részeit és a vállalatok valós igényeit. Érteni kell a HR, a pénzügy és a cégvezetés szempontjait, közben pedig azt sem szabad elfelejteni, hogy a szerződés végén emberek állnak. Munkavállalók, akik akkor szembesülnek a választott rendszer valódi minőségével, amikor orvosi segítségre van szükségük.
Több mint húsz éve dolgozom pénzügyi szolgáltatásokkal, 2008 óta pedig kiemelten vállalati egészségbiztosításokkal foglalkozom. A csapatunk ma több mint száz vállalatnál mintegy negyvenezer munkavállaló egészségügyi ellátásáért dolgozik.
Ez a tapasztalat nem egyik napról a másikra jött létre. Sok ezer egyeztetés, megoldott probléma, újratárgyalt szerződés és az ügyfelekkel közösen levont tanulság van mögötte.
Ez az a vagyon, amely nem szerepel a mérlegben, mégis gyakran ez ér a legtöbbet.
A tisztesség nem hangzatos vállalati érték
A tisztességes tanácsadás számomra nem azt jelenti, hogy minden helyzetben van egy látványos, mindenkinek tetsző megoldás. Sokszor éppen azt kell kimondanunk, hogy egy ajánlat nem elég jó, egy ígéret nem tartható, vagy az olcsóbb megoldás később többe kerülhet.
Független alkuszként az ügyfél oldalán állunk. Nem egyetlen biztosító termékét akarjuk értékesíteni, hanem a piacon elérhető lehetőségek közül keressük azt, amelyik az adott vállalatnak és a munkavállalóinak valóban megfelelő.
Ehhez néha vitatkozni kell a biztosítóval. Máskor az ügyfél eredeti elképzelését kell megkérdőjelezni. A lényeg ugyanaz: ne a legkönnyebben eladható, hanem a szakmailag védhető megoldás szülessen meg.
A tisztesség a napi működés apró döntéseiben látszik. Abban, hogy mit mondunk el egy ajánlat korlátairól. Abban, hogy elérhetők maradunk-e a szerződéskötés után. Abban, hogy vállaljuk-e a felelősséget akkor is, amikor probléma van.
Ez lassabb út, mint egy erős kapcsolat segítségével gyorsan nagyra nőni. Viszont tartósabb.
A Bilab nem menekülés, hanem folytatás
Az UFS története számunkra nem a cég eladásával, és nem is a későbbi távozásunkkal ért véget. Lányi Andrással és Kárpáti Gáborral létrehoztuk a Bilab Developmentet, és ma ismét saját szakmai műhelyt építünk.
Nem a nulláról kezdtünk újra. Magunkkal hoztuk az elmúlt évtizedek tapasztalatát, a piac ismeretét, az ügyfelek problémáinak megértését és azt a meggyőződést, hogy hosszú távon csak valódi értékteremtésre lehet stabil vállalkozást építeni.
A Forbes a Bilabot ma még mikrovállalkozásként írja le. Ez tényszerűen igaz, de a méret csak egy pillanatfelvétel. A szakmai tudásunk, a kapcsolataink minősége és az a felelősség, amelyet az ügyfeleinkért vállalunk, nem egy mikrovállalkozásnyi.
A célunk ugyanakkor nem az, hogy egyik napról a másikra a legnagyobbak legyünk. Olyan céget akarunk építeni, amelynek növekedését nem politikai hátszél, hanem az ügyfelek bizalma és a jól elvégzett munka hajtja.
Mit jelent valójában a tisztességes piac?
A tisztességes piac nem olyan hely, ahol mindenki nyer. Nem garantál sikert, és nem ment fel senkit a teljesítmény kényszere alól.
Éppen ellenkezőleg.
A tisztességes piacon jobb ajánlatot kell adni, felkészültebbnek kell lenni, gyorsabban kell reagálni, és újra meg újra bizonyítani kell az ügyfeleknek. Lehet veszíteni egy tenderen, lehet hibázni, és lehet rossz üzleti döntést hozni. De nem politikai kapcsolatok döntik el előre, ki kerülhet egyáltalán a pályára.
Mi nem előnyt kérünk. Csak azt, hogy ne legyen előre kijelölt győztes. Hogy a megbízásoknál ismét a szakmai teljesítmény, az ügyfélérdek, az ár-érték arány és a valódi piaci verseny számítson.
Most megnyílt egy lehetőség
Az április 12-i választás eredménye új politikai helyzetet teremtett Magyarországon. Ezzel megnyílt a lehetőség arra is, hogy a gazdaságban fokozatosan visszaszoruljon a politikai kapcsolatokon alapuló előnyszerzés, és ismét nagyobb súlya legyen a teljesítménynek.
Egy választási eredmény azonban önmagában még nem teszi tisztességessé a piacot. Ehhez átlátható szabályok, független intézmények, valódi verseny és következetes ellenőrzés kell.
És szükség van olyan vállalkozásokra is, amelyek akkor sem mondtak le a szakmai normáikról, amikor azok éppen nem jelentettek automatikus versenyelőnyt.
Mi a Bilabnál erre készültünk az elmúlt években. Nem arra vártunk, hogy valaki nekünk döntse meg a pályát. Dolgoztunk, tanultunk, megtartottuk az ügyfeleink bizalmát, és tovább építettük azt a tudást, amelyre a következő évtizedben is szükség lesz.
Mert a szakértelem akkor is érték, amikor másnak lejt a pálya. Amikor pedig kiegyenesedik, végre újra jól látszik, ki mire képes.
